Incrementa tus ventas con Lead Nurturing

    Lead Nurturing

    Es muy posible encontrarse con usuarios que han dejado sus datos en nuestro formulario web (lo que conocemos como lead), y que tras pasar un tiempo, parece ser que no están muy por la labor de comprar alguno de nuestros productos. Lógicamente, no todo el mundo está preparado para encargar un servicio o artículo nada más conocer tu empresa pero, ¿qué podemos hacer en estos casos? ¿Olvidar su existencia y esperar sentados la llegada de leads que realmente conviertan? Podría ser una opción, aunque también es una forma de perder dinero y ventas; una mejor opción es intentar que no pierda interés en nosotros, para que cuando esté preparado para comprar seamos su primera elección. Ahí es donde entra en escena una estrategia de marketing de contenidos perfecta para estos casos: el lead nurturing. Es un proceso que nos posibilita gestar un vínculo fuerte y a largo plazo con aquellos más reticentes a la hora de realizar una compra. Si estás interesado en lo que puede aportar para tu negocio, sigue leyendo que vamos allá.

     

    Qué es Lead Nurturing

     

    Lead nurturing se podría traducir al español como “cultivar prospectos”, “criadero de clientes en potencia”, aunque como suele pasar en estos casos, no capta la esencia del significado original. Es una estrategia situada dentro del Inbound Marketing, y es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas y durante todo el recorrido con nosotros; se debe enfocar toda nuestra gestión comercial y las comunicaciones para escuchar sus necesidades y así aportarles valor e información.

    Simplemente se trata de dar el empujón que necesita un lead para transformarse en cliente, que según estadísticas en ocasiones puede llegar al 50% de contactos; para ello, debes ganarte su confianza antes de pedirles que compren. Por supuesto, los esfuerzos del lead nurturing dependerán de cada tipo de lead y el valor del producto o servicio; debes tener una base de datos extensa de leads para comenzar a destinar recursos y de esa manera puedas generar el mayor beneficio de esta táctica. Así, la estrategia de lead nurturing está situada directamente en la mitad del embudo de marketing.

     

    Crear un buen plan para cultivar nuevos clientes, genera muchos beneficios:

    • Aumento de ingresos.
    • Ganarte la confianza de tus leads.
    • Encontrar las barreras que impedían que se transformaran en clientes.
    • Apoyo al equipo de ventas, ahorrando tiempo y costes.
    • Compradores más fieles y comprometidos.
    • Incrementar conocimiento de tu marca/producto.

     

    El canal más utilizado, y efectivo, para el lead nurturing, es sin duda el correo electrónico; es el dato que mejor se puede recabar en un formulario. Con la proliferación de dispositivos móviles, se han ampliado las posibilidades por las nuevas tecnologías: apps, videojuegos, WhatsApp, etc. Sin olvidarnos de los anuncios de pago, y por supuesto, el canal offline: un trato más humano y cercano.

     

    Etapas en un plan de lead nurturing

     

    Veamos cómo se podría aplicar un plan, y cuáles pueden ser las fases que desarrollarían el proceso de lead nurturing:

     

    Segmentar la base de datos de leads

    Tal como hemos mencionado, es mejor esperar a tener un número importante de leads (más de 100 registros) para empezar el proceso. La segmentación es fundamental en el marketing, y aquí no va a ser menos; analiza las variables de que dispones (demográficas, de intereses o de conductas) y tendrás que dividir los leads en distintos grupos orientados a diferentes clases de mensajes respecto al producto o servicio. La idea es tener múltiples audiencias y que cada una reciba su propio estilo de comunicación.

     

    Enfoca el contenido a la audiencia

    La fase anterior te debe dejar claro qué van a recibir cada uno de los segmentos creados, es decir, el tipo de producto o servicio a ofrecer. Si tienes varios formatos de contenido (blogs, webinars, podcasts, ebooks, etc.) asegúrate que cada elemento a enviar es relevante en fondo y forma para cada grupo de leads.

     

    Define los call-to-action

    Las llamadas a la acción deben seguir un esquema y un orden; crea 4 ó 5 correos que generen valor para los leads y determina el orden concreto en el que los van a recibir. Tienes que cultivar su confianza antes de pedirles nada, es decir, entrega primero tus recursos gratuitos y sólo al final ofrece tu producto. Si has diseñado y ejecutado perfectamente todas las fases hasta este punto, te resultará fácil dividir la información y lo que recibirá cada segmento.

    Por supuesto, cada correo debe seguir el diseño estándar del email marketing para optimizar clics y conversiones; no realices experimentos raros ni intentes ir de original. ¿Cómo debe ser la comunicación? Veamos unos consejos:

     

    1. Da a entender que conoces cuáles son sus intereses y lo que están buscando (la segmentación aquí te hará medio trabajo).
    2. Tienes algo valioso que ofrecer y sabes por qué es importante para ellos.
    3. Transmite constantemente confianza y cercanía; explica las razones por las que deben fiarse de ti e intenta que tus emails sean relevantes para ellos.
    4. Explica qué se pueden perder si no aprovechan la oportunidad; tienes que crear la necesidad para incentivar la acción, convencerlos sin presionarlos. No estás buscando una venta, estás intentando ayudarles.

     

    Selecciona el momento oportuno para el envío

    Ya tienes decidido la cantidad y el contenido de tus emails, ahora debes decidir la cadencia y ritmo que seguirán. Si envías los emails demasiado separados unos de otros, corres el riesgo de que los leads no te presten atención, o incluso te olviden; si llegan muy juntos, pueden ser molesto y generar rechazo. Para planificar el mejor timing, observa el tiempo de tu ciclo de ventas, en concreto lo que tarda un lead medio en convertirse en cliente. Durante ese intervalo, tendrás la oportunidad de aplicar tu esquema de envío y conseguir la preciada conversión.

    Una vez que tengas el proceso funcionando y obtengas un ratio de conversión bueno, recuerda que existe la posibilidad de elegir un servicio de envío programado, para así automatizar tu lead nurturing. Existen poderosas herramientas de email marketing que harán de tus campañas todo un éxito.

     

    Mide y analiza los resultados

    El trabajo de captación de clientes no ha terminado, acaba de empezar. Si todavía estás preguntándote cómo empezar las primeras etapas del proceso, aquí tienes una respuesta: no sabrás qué estás haciendo bien hasta que no lo pongas en marcha. La estadística es de nuevo nuestra mejor aliada, y cuando lleves un tiempo con tu campaña, dispondrás de datos que, analizados convenientemente, mostrarán la efectividad de todos tus esfuerzos. Porcentaje de apertura de correos, proporción de clics, conversiones por segmento, ingresos, etc., son algunos de apoyos que sostendrán el éxito de tu trabajo con los leads.

     

    A la hora de planificar un plan de lead nurturing, hay que tener en cuenta que su puesta en marcha, desarrollo y culminación, vendrán supeditados en gran medida al sector orientado, nuestro producto o servicio y las conclusiones que extraigamos de los datos. También habrá que velar por nuestro buen uso del “marketing de permiso” para llegar con naturalidad y claridad a leads que realmente conviertan. Si tienes cualquier duda, tienes los comentarios a tu entera disposición; y si te gustan los posts de mi web, a la derecha está la ventana para suscribirte al blog (sí, lo reconozco, un poco de “nurturing” 🙂 descarado nunca viene mal).

    Etiquetado , , .Enlace para bookmark : Enlace permanente.

    Deja un comentario

    Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

    MiBloguel te informa que los datos de carácter personal que me proporcionas rellenando el presente formulario, serán tratados por Miguel Ángel Lucas como responsable de este blog personal.
    La finalidad de la recogida y tratamiento de los datos personales que te solicito es para gestionar tus comentarios en este blog.
    La legitimación se produce mediante el consentimiento del interesado. El hecho de que no introduzcas los datos de carácter personal que aparecen en el formulario como obligatorios, podrá tener como consecuencia que no pueda atender tu solicitud. Como usuario e interesado te informo que los datos que me facilitas estarán ubicados en los servidores de Webempresa Europa S.L. (proveedor de hosting de MiBloguel) dentro de la UE. Ver política de privacidad de Webempresa. Podrás ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y supresión de los datos en miguelangeldll@gmail.com, así como el derecho a presentar una reclamación ante una autoridad de control.
    Puedes consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos en mi página web (https://mibloguel.com), así como consultar mi política de privacidad.

    Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.